Sigurno ste imali prilike da čujete kako veliki trgovinski lanci na mnogobrojne načine privlače kupce u svoje objekte, u kojima su proizvodi isto tako namenski postavljeni da prosto teraju na kupovinu. Zapravo, postoji čitav niz teorija o ponašanju kupaca koje se daljim istraživanjem koriste u svrhu povećanja prodaje.

Kupci sa nestrpljenjem čekaju rasprodaje uvereni da će robu kupiti po znatno povoljnijim cenama. Natpis na izlozima “sve upola cene” uvek je dobar mamac. Međutim, da li su prodavci zaista tako velikodušni kad robu praktično daju “budzašto”?

Ovim pitanjem pozabavio se još davne 2007.godine Alen Čen, profesor na nekoliko američkih univerziteta, i rezultate svog istraživanja objavio je u magazinu “Consumer research”. U ovom istraživanju učestvovali su obični ljudi kao kupci, menadžeri trgovinskih kompanija, jedan pravnik, jedan sudski tumač, profesori sa više različitih univerziteta i psiholog. Alen Čen je odmah primetio da se kupci više lepe na rasprodaje u onim prodavnicama koje na stvari daju jedno, potom još jedno (duplo) sniženje, znatno više od rasprodaja koje robu odjednom snize za određeni procenat.

Primera radi, ako kupac vidi da na nalepnici stoji da je određena stvar prvo snižena za 20%, a potom za još 25%, gotovo bez razmišljanja će odneti na kasu i platiti, oduševljen dobro obavljenom kupovinom. Takva roba lakše će se prodati od one koja ima popust, od, kako kupci pogrešno veruju, samo 40%. Međutim, obe ponude svode se na isto. Ukoliko nešto staje 100 rsd, 20% manje je 80%, a uz dodatnih 25% sniženja dobija se 60 rsd, isto kao i onih 40% manje.

U nastavku teksta, otkrićemo još nekoliko tajni velikih lanaca supermarketa koje služe u svrhu povećanja prodaje.

  • Verovatno ste primetili da skoro UVEK, radi samo jedna ili dve kase, od mogućih 5-10. To je, pretpostavili ste, urađeno namerno. Nestrpljivi kupci čekajući u redu, skloniji su impulsivnoj kupovini. Namirnice koje se najčešće kupuju impulsivno, a ne planski (kao što su žvake, bombone, čokoladice) uvek stoje u blizini kase. Što kupac duže čeka, veća je šansa da će iz dosade ubaciti jedan takav proizvod u svoju korpu. 10 kasa istovremeno radiće samo u slučaju vanrednih situacija kao što je masovna evakuacija.
    Ipak, ovde postoji jedna caka – kako su zakonom pokrivena osnovna prava kupca, vi imate pravo da kupite robu u skladu sa svojim slobodnim vremenom. Ukoliko se nalazite iza označene žute linije, vaše je puno pravo da zatražite od zaposlenih da otvore još jednu kasu – oni će to uraditi bez pogovora. Potrebno je samo da zatražite, pokušajte i videćete.
  • Muzika takođe utiče na potrošače. Najčešće se pušta muzika koja podiže raspoloženje i čini da se kupac oseća rasterećeno, pa će automatski ostati duže u objektu. Puštanje francuskih melodija sa harmonikom, verovali ili ne, uspešuje prodaju vina, dok vesele bavarske melodije utiču na povećanje prodaje piva.
  • Svakodnevne stvari kao što su hleb i mleko, uvek su smeštene duboko u radnji, po mogućstvu na totalno suprotnom kraju od ulaza, kako bi vas naterali da cunjate i potencijalno kupite još nešto.
  • Položaj radnje takođe je veoma važan. Prodavnica pored banke je na lošem mestu. Banke nemaju primamljive izloge pa ljudi koji prolaze ne obraćaju pažnju na susedne objekte.
  • Pri kraju svakog dugačkog rafa, potrošači moraju da uspore da bi zaokrenuli kolicima. Zato su ta mesta savršena da se na njima izloži primamljiva roba koja će naterati potrošače da reaguju na akciju.
  • Popularni slatkiši su uvek na nižim policama, nadohvat ruke deci. Proizvodi na kojima prodavnica najviše zarađuje, po pravilu se izlažu u visini očiju.